销售技巧和话术怎么提高

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销售技巧和话术怎么提高

　　销售技巧和话术怎么提高，在从事销售工作的人们，对销售员技巧和话术都要十分熟悉，这对于他们的销售量有着很大的影响，那么当你的销售技巧和话术比较薄弱时该如何提高呢，接下来分享有关销售技巧和话术怎么提高的相关内容。

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　　 1、对症下药

　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

　　 2、察言观色

　　销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

　　 3、形象魅力

　　 （1）热情。

　　销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。

　　 （2）开朗。

　　要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。

　　 （3）温和。

　　表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

　　 （4）坚毅。

　　性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

　　 （5）忍耐。

　　一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

　　 （6）幽默。

　　幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。

　　 五条金律

　　 第一、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　 第二、同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　 第三、把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　第四、确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的.成功奠定基础。

　　 第五、让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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　　1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

　　3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

　　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

　　5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

　　8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

　　9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　　10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

　　11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

　　12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

　　13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　　14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

　　15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

　　16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

　　18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

　　19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

　　21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

　　23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

　　24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。针对整个销售流程，总结出了以下几点最常用也最好学的销售技巧和话术，实用码住！

一、访前准备

拜访客户绝不能一时兴起、即兴发挥，要运筹帷幄，择时而动。

一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：

1）物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；

2）心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。

二、建立好感

正式拜访的开场好坏将很大程度影响客户态度，绝不能直接对客户进行灌输，要利用专业素养逐步建立好感。

建立好感绝不仅仅是通过聊天就能做到的，这涉及到销售人员方方面面给客户留下的印象：

1）会说话：善于倾听也敢于提问，能顺应话题也能寻找话题，打破僵局；

2）会做人：以客户为中心，态度诚恳，不卑不亢；

3）会做事：足够了解公司产品和客户信息，专业且敬业。

三、拉近距离

建立好感还只是第一步，任何关系都不是一蹴而就的，容易建立的关系往往不够稳定，要进一步寻找话题，拉近距离。

具体能和客户聊什么，这里提供几个我的思路：

① 聊工作：是否还在做某某工作；

② 聊生活：利用提前准备的资料寻找兴趣和话题；

③ 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题；

④ 聊未来：利用行业趋势、热点信息体现专业性。

四、树立信任

我们要明确在客户心中建立了好感≠树立了信任，我们的最终目的是将产品卖出去，建立好感说明有了推销的空间，建立信任才能让客户有下单的意向，那么就必须搞清楚客户“需要什么”、“想要什么”、“想用来干什么”：

① 聊动机：选择产品想解决什么问题，现在还面临吗？

② 挖痛点：有没有遇到其他问题；

③ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期。

五、传递价值

销售要将产品卖出去，说到底卖的是“产品的价值”，了解了客户需要什么，我们也要充分展示我们“能提供什么”，满足了客户的什么需要：

（1）客户外在组织需求：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件；

（2）客户个人需求：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系。

六、处理反对

我们需要学习的技巧，不仅仅体现在说服客户，解决正向问题上，我们更要具备处理反对意见的能力。在任何的销售现场，都有可能会遇到反对意见，如何处理反对意见体现了销售的应变能力。

七、沟通结束

当以上步骤全部顺利完成，我们依然不能掉以轻心，因为第一次拜访还只是个开始，销售不能一蹴而就，需要我们持之以恒，锲而不舍。

八、正式收场

沟通结束并不意味着销售流程的结束，我们还要运用技巧，做好收尾工作，才能更好地获取客户承诺，以便后续拜访。一般收场可以采用下述方法：

试探法：要不我先赠送您一个月的使用期，您先用看看？
霸王硬上弓法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务
选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢？
引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠……
……

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