怎样做好一个业务管理人员？怎么做好一个业务管理人员

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　　一、加强自身修炼，提高个人职业素养
　　如何从平凡走向卓越？我认为要想成为一位卓越的业务主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。
　　1、“智”的修炼
　　智，就是要有智慧。什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的营销业务主管来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识，是指营销业务主管对所从事行业的了解与认知。即要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于业务主管来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的业务主管都需要的能力。例如，业务主管开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的营销主管，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。
　　智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越业务主管的一个非常重要的素质。在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些营销主管的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的业务主管，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。　　例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，营销主管就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。这时，营销主管的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。接下来，营销主管问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，营销主管就会找到小王销量低的原因是：竞争品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。
　　营销主管如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。所以，营销主管培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。在这里我强调的是作为一位成功的营销主管首先应该加强学习。
　　2、“信”的修炼
　　成为卓越业务主管的第二项修炼是“信”的修炼。“信”的第一层含义是指：身为业务主管要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。我们经常有这样的经历，请朋友吃饭总是有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。其实世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。你承诺别人的事，就是大事。“人无信而不立！”作为业务主管则更应守信。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。”做一个卓越的业务主管一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。
　　“信”的第二层含义就是要使下属信服。就是要换位思考、感同身受。营销业务主管在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。有的业务主管常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为业务主管不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。因此，卓越营销主管的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。
　　3、“仁”的修炼
　　成为卓越营销主管的第三个条件就是要“仁慈”。因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的营销大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个营销主管是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。身为营销主管，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售人员在工作中遇到某些难题时，营销主管要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。员工过生日时，营销主管要别忘了送个礼物表示祝贺。逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……营销主管修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。
　　4、“勇”的修炼
　　“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为营销主管，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。同时，作为营销主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。综上，对于营销主管来说“勇”的另一个意义就是负责。卓越的营销主管一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。
　　5、“严”的修炼
　　“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。即营销主管要有一套对员工的激励约束体系。营销主管要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是业务主观对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，业务主观在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。
　　“严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定后的事执行好、贯彻好。要知道什么事情是对的，就要达到那个目标。譬如，这件事你做错了，你就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个业务主管最基本的态度。
　　综上所述，业务主管只有加强自身对智、信、仁、勇、严，五项职业素质的修炼，才能位自己的成功之路奠定基础。
　　二、开拓创新，乐于奉献
　　首先，作为一位营销业务主管业务总管他所面临的最大挑战应该是，让团队随时准备好迎接变化多端的市场。每个企业都要有“放弃现在所做的任何事”的准备。商业环境的不可预测，主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。理想的业务主管在面临环境的转变时，必须能够平静面对，随时调整应变，在艰难的销售过程中，帮助业务团队看到价值，想象美好的未来。因此作为卓越的业务主管应该勇于进取开拓创新而不能画地为牢，要成为变革的领航员。
　　其次，作为一位业务主管要乐于奉献，即投入。投入是让员工随时找得到人。因此，业务主管最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。另一个关键在于让顾客与经销商看得到。为什么？根据研究发现，顾客看到主管级的服务人员，会备觉光荣。
　　三、发展团队，建立一支能征善战的营销队伍
　　建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
　　1、优秀的营销队伍要有一个核心。营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
　　2、优秀的队伍源自优秀的业务员。一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
　　3、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：第一，建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；第二，建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；第三，建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；第四，建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；第五，建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
　　4、建立例会沟通制度。销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
　　销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。
　　四、制定好市场策略
　　作为一位营销主管，通过对市场的分析与预测制定市场策略是一项重要的工作，理论与实践证明以下几个方面是必不可少的：
　　1、分析营销环境，制定营销计划书。营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。 1）营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 2）消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。3）SWOT分析，了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。4）营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。5）营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。6）进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。
　　2、优化市场布局。我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。
　　市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。
　　3、制定合理的营销策略。在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。 1）选重点、建热点，以点带面。这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 2）铺货、铺货、再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 3）积极性、积极性再积极性。销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

[0003期]业务员怎样才能有好业绩？

1．服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定。适当的时候需要自行安排工作，但是不要超越上级和公司规定，避免留下自作主张的口实，使自己的工作安排受阻；　　
2．熟悉对产品销售过程的管理工作，包括每个步骤每个程序程序，这是由菜鸟升格为老手的分水岭；　　
3．对销售管理办法多进行研究，平时细心观察总结，必要时向上级提出改进意见；　　4．在对销售成绩进行统计与分析时一定要细心且周全，让上级看到你的认真负责的态度，同时关注细节，多积累经验；　　
5．如果要负责每半年一次销售情况的评价工作，尽量做到较为宽松且合理的评价，因为太过严苛不利于人际关系，同时也要保证相应的公平，但不是绝对的；　　
7．不一定定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，但自己心里要有数，有一个清晰的考量；　　
8．如果要草拟年季月度销售和预算的计划，尽量留有余地，不要做得太大太死；　　
9．在协调各直销点的营运情况时，不要太过明确或一味追求平衡，保证合理即可；　　10．如果要对营销广告策划进行管理，切记人脉的重要性，这会帮助你找到又好又快又划算的广告设计与推广；　　
11．有较强的协调能力和熟悉公司业务流程情况。这一条看上去有假大空之嫌，但毋庸置疑的是时刻将这一条铭记在心会使自己的工作事半功倍！

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